NEL LINGUAGGIO DEL MARKETING, IL FOLLOW UP È “L’AZIONE COMMERCIALE DI TIPO PROMOZIONALE PER RICHIAMARE UN’AZIONE CONDOTTA IN PRECEDENZA”.
Il follow-up nel settore immobiliare è particolarmente importante, considerando che, secondo la National Association of REALTORS®, il 64% di acquirenti e venditori usa un agente immobiliare con cui ha lavorato in precedenza o lo segnala ad un amico o ad un parente.
Come fare a costruire una relazione duratura? Come far si che il cliente si ricordi di te anche dopo anni?
Basta costruire una relazione chiara e duratura. Il follow up è essenziale: è uno strumento potentissimo che ti consente di fidelizzare i tuoi clienti. Chiedere e ricevere feedback costanti per garantire un alto standard professionale è fondamentale per la famosa customer experience.
Chiamare i potenziali acquirenti dopo una visita ti consente di capire cosa pensano a mente fredda e da lì fare insieme dei ragionamenti sull’immobile visionato il giorno prima e stabilire se fare un’offerta o affinare la ricerca.
Chiamare un venditore per sapere cosa ne pensa del primo incontro conoscitivo o dell’Analisi Comparativa di Mercato può essere utile per chiarire dubbi e incertezze e può aiutarti fissare subito l’appuntamento per firmare l’incarico di vendita.
Sentire un acquirente alcuni giorni dopo il rogito e chiedergli – come va nella tua nuova casa? – credimi, gli farà ricordare di te per sempre.
Auguri di compleanno, di Natale, di anniversario del rogito: gli esempi possono essere tanti. Il punto essenziale è che i clienti vogliono le nostre attenzioni.
Come si costruisce un follow up che faccia sentire il cliente speciale ?
1. Chiedi sempre qual è lo strumento di comunicazione preferito: alcuni preferiscono conversare via e-mail, altri al telefono o di persona, altri ancora via whatsapp o sms;
2. Chiedi in quale giorno e ora preferiscono essere contattati: se fai scegliere loro il momento migliore, saranno più propensi ad ascoltarti e rispondere alle tue domande; inoltre non ti sentirai di aver disturbato;
3. Invia i report: subito dopo ogni incontro, soprattutto dopo il primo, fai un report scritto. Manda una sorta di riassunto di quello che vi siete detti durante l’incontro precedente; fai il punto della situazione e indica chi deve fare cosa da adesso in poi. É importante per rendere il cliente protagonista e responsabile dell’operazione. Aggiorna i report scritti periodicamente;
4. Non essere generico: durante i follow up sii coinvolgente, memorabile e prova a connetterti su un terreno comune. Puoi aiutarti con gli script già predisposti, ma ricordati di personalizzarli adattandoli alla persona specifica: la creazione di un rapporto unico sarà la chiave per legare quel cliente a te, per sempre;
5. Traccia e misura i feedback e i follow up: crea un database dove poter misurare i tassi di risposta in modo da poter avere un quadro chiaro di ciò che funziona nella tua strategia di follow-up e di ciò che potrebbe essere utile. Tieni traccia di tutto, dalle telefonate alle campagne e-mail, ai messaggi di testo, agli auguri di compleanno e ai promemoria sulle scadenze dei contratto di locazione. Puoi fare follow up su tutto, basta un po’ di gestione del database e voglia di realizzare le esigenze dei tuoi clienti.
Con questi piccoli gesti creerai un sistema automatico che ti renderà Il consulente immobiliare per tutta la vita.
Remax Associati Real Estate
(Fonte: Blog Remax Italia)
