Sempre di più chi opera nel settore immobiliare ha bisogno di avere una formazione adeguata anche da un punto di vista psicologico. Devi sapere che una delle principali soft skills richieste negli ultimi tempi, in particolare nel mondo del lavoro, è una competenza sempre più difficile da trovare: la vendita emozionale.
Sai quante esperienze emotive viviamo in un giorno? Circa 500. Come possiamo gestire in modo costruttivo, soprattutto nell’ambito lavorativo?
In psicologia lo strumento che ci permettere di massimizzare i risultati con una buona gestione delle emozioni si chiama: intelligenza emotiva, ovvero la capacità di riconoscere le proprie emozioni, comprendere anche quelle altrui e saperle gestire nel modo più consapevole possibile.
In pratica l’intelligenza emotiva è la capacità di avere empatia nei confronti delle persone che ci circondano.
E come per tutte le abilità, anche sulle emozioni si può lavorare. Quindi, accanto a nozioni specifiche e tecniche del mondo immobiliare, è importante avere una cassetta degli attrezzi che sia al completo di competenze comunicative e relazionali.
Una buona comunicazione, una buona consapevolezza emotiva con capacità di entrare in sintonia con l’altro, in definitiva, appunto, una intelligenza emotiva messa al servizio della propria operatività.
Il settore immobiliare è senza dubbio uno di quelli in cui una formazione di questo tipo è utile. Essenziale potremmo dire e il gruppo RE/MAX Associati Real Estate lo sa bene.
Ma a cosa mi riferisco nello specifico?
La vendita emozionale è una specifica tecnica che utilizza una tipologia di comunicazione finalizzata al fine di sviluppare l’abilità di risultare più incisivi e convincenti nei confronti degli altri quando si tratta di promuovere un prodotto, un concetto, un’idea. O, come in questo caso, una casa.
Questa tipologia di comunicazione consente infatti di fare vivere un’esperienza, connotata da emozioni e sensazioni in grado di risvegliare ricordi memorie o desideri e sogni, nel nostro caso a chi vuole acquistare un immobile. È fondamentale saper anche riconoscere la tipologia del cliente basandosi sull’ osservazione dei segnali non verbali oltre che di quelli verbali; costruire un legame professionale solido col potenziale cliente; capire i bisogni, i desideri, i sogni e i limiti del nostro cliente e saperlo dirigere alle giuste scelte con modalità etiche e non manipolatorie; attribuendo la giusta forza al proprio discorso in maniera efficace. La probabilità di concludere la negoziazione nell’obiettivo di raggiungere il comune interesse con il cliente, in questo caso aumenta, stabilendo un rapporto franco e finalizzato all’obiettivo finale: che riguarda l’acquisto o la vendita di un immobile (che implica anche tante emozioni, tensioni, paure) con il massimo della soddisfazione e della tranquillità.
Quali sono i punti da tenere a mente per applicare una vendita emozionale:
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COINVOLGERE IL CLIENTE
Passione e entusiasmo. Carica emotiva e coinvolgimento per la nostra attività e per ciò che vendiamo sono condizioni necessarie per riuscire a emozionare e coinvolgere il cliente potrà alle capacità tecniche e professionali.
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COMUNICARE EMOZIONI
Sia per acquisire sia per fidelizzare i clienti è importante lavorare sulle emozioni. Infatti le motivazioni all’acquisto, cioè i motivi per cui i clienti scelgono i prodotti, i servizi e l’azienda, sono molti e riconducibili alle due macro-aree (‘emozionale’ e ‘razionale’), delle quali quella emozionale è spesso prevalente nel determinare le loro scelte.
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FORMAZIONE E ALLENAMENTO
Naturalmente, al di là delle inclinazioni personali, le strategie comunicative alla base della vendita emozionale sono possibili da apprendere. È fondamentale allenarsi tutti i giorni a modificare il modo di relazionarsi con le persone, dando maggior rilevanza a ciò che realmente guida ogni scelta e decisione: le emozioni.
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IN CHE MODO SI REALIZZA UNA VENDITA EMOZIONALE?
La risposta è semplice: partendo da sé stessi
Al di là del mestiere che fai, e soprattutto se hai contatto con clienti, ti occorre saper Gestire le tue Emozioni, saper Gestire l’Empatia, questo significa saper fare Vendita Emozionale.
Devi essere in uno stato d’animo positivo, perché quando sei di cattivo umore e sotto tensione, questo stato contagia chi hai vicino, limitandoti nell’usare tecniche e strategie che sai già mettere in atto.
Un atteggiamento non giudicante, ma di accoglienza e apertura all’ascolto possono facilitare la relazione con il tuo cliente e di conseguenza creare il viaggio per vivere un’esperienza (di vendita o acquisto di una casa) connotata da una comunicazione che sia magistralmente utilizzata per valorizzare sensazioni ed emozioni. Quindi la prima cosa da fare è centrarsi sul proprio stato emotivo, essere consapevoli della proprietà emotività, saperla dirigere in maniera efficace in relazione all’obbiettivo e con esercizio e pratica la relazione con il tuo cliente diverrà un viaggio esperienziale emozionale.
Remax Associati Real Estate
(Fonte: Remax Italia)
